Como agentes inmobiliarios es común que, durante los procedimientos de negociación de activos inmobiliarios, recibamos diferentes objeciones de los clientes. Para evitar cualquier dificultad y dar una respuesta acertada a los problemas que puedan surgir es importante que nos hayamos preparado con anterioridad.

Diferencias entre propietarios y compradores

Los principales clientes de un agente inmobiliario son los propietarios y los compradores. Ambos tienen como objetivo cerrar una operación inmobiliaria, pero mientras que los primeros están enfocados a la venta de su inmueble, los segundos están en búsqueda de una compra. Estos dos perfiles serán con los que tiene que tratar un agente inmobiliario en su día a día.

Es primordial que si queremos trabajar con propietarios, lo más importante es generar confianza para que decidan ellos también trabajar con nosotros. Para ello hay que darles respuestas firmes y mostrarles los beneficios y ventajas de tus servicios como agente inmobiliario.

En el momento que queremos trabajar con compradores, lo primordial será entender cuáles son las necesidades y buscar el punto perfecto entre sus deseos y lo que el mercado dispone en el momento. En esta situación influiría mucho el tiempo que la persona interesada lleva invertido, es decir, si lleva mucho o poco tiempo en búsqueda del nuevo inmueble.

Las dificultades más comunes para un agente inmobiliario con los clientes

Una vez hemos definido a grandes rasgos cómo se basaría el trabajo tanto con clientes propietarios como compradores, ahora podemos hablar sobre las mayores dificultades que un agente inmobiliario puede tener con ambos perfiles y qué soluciones podemos proponer:

Dificultades con propietarios:

• Por lo general, los clientes propietarios prefieren no firmar exclusividad con un solo agente o agencia inmobiliaria. Un pensamiento estandarizado entre los clientes es que cuantas más agencias más rápido se venderá su inmueble.

Solución: Lo que mejor podemos hacer es explicarles que cuantos más agentes inmobiliarios, menor será la precisión a la hora de cerrar una venta. Si trabajamos juntos, sin más agentes de por medio, tenemos más posibilidad de mantener la información lo más actualizada posible, se dedicarán todos los esfuerzos al proceso, etc.

• Al cliente le parece que la comisión es alta. Es comprensible que nadie quiere decirle adiós al 5% o 6% del valor del inmueble que queremos vender.

Solución: Debemos hacerle entender dónde reside el valor de nuestros servicios. Especificarle que además de enseñar el inmueble también dedicaremos nuestro tiempo a captar posibles compradores y también ayudaremos en todos los temas y procedimientos legales.

• El propietario no quiere ajustar el precio del inmueble. No es difícil comprender que la persona propietaria tenga fijado en su mente el precio aproximado al que quiera vender su inmueble. El problema al que un agente inmobiliario se enfrenta es que ese precio quizá no se ajuste a la realidad o al mercado.

Solución: Hay que explicarle al cliente la situación actual del mercado, así como los estudios relacionados con el mismo y su importancia. Si después de esto, la persona propietaria no cambia de opinión, tendremos que seguir trabajando con esa cifra y si la situación no varía, volver a intentarlo más adelante.

Dificultades con compradores:

• El cliente tiene un presupuesto menor. El cliente por normal general siempre tendrá claro qué presupuesto aproximado quiere invertir. Pero ¿y si la persona simplemente está intentando negociar?

Solución: En este supuesto deberemos comentar de nuevo con el comprador todos los beneficios y ventajas que implica adquirir el inmueble, es decir, justificar su valor.

• No termina de gustarle el inmueble. Hay ocasiones en las que al comprador no termina de cuadrarle el inmueble.

Solución: Primero tenemos que entender cuáles son los motivos por los que no le termina de gustar el inmueble, para entonces intentar buscar soluciones a este problema. Más veces de las que pensamos, el problema simplemente se resuelve escuchando con atención al cliente.

• No quiere pagar los honorarios. No en todas las situaciones se le cobra la comisión al comprador, pero tampoco podemos decir que es algo inusual.

Solución: La solución a este problema es la misma actuación que con el propietario. Tenemos que explicarle todas las ventajas y beneficios que nuestros servicios ofrecen.

• Piensa que el estado del inmueble es mejorable. Excepto que estemos ante una vivienda o cualquier otro tipo de inmueble de obra nueva, su estado se define subjetivamente.

Solución: Preparemos unas propuestas de mejora para que el inmueble sea del agrado del cliente.

Nunca hemos dicho que combatir con las dificultades que un agente inmobiliario puede tener con clientes tanto compradores como propietarios sea una tarea fácil a hora de vender o comprar una vivienda. No obstante, hay que ir preparados ante cualquiera de estas dificultades, por lo que esperamos que estos consejos sean una solución que ayude a lidiar con las mismas.